當(dāng)成杭州現(xiàn)代風(fēng)向標(biāo)的中國服裝第一街，開建于1989年，擁有22家專注超市、1.4萬個攤位，被譽為“全國服裝經(jīng)濟的晴雨表”。

雖然身處直播電商之城，但中國服裝第一街的不少集市正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，而今我們在準(zhǔn)備下半年的秋冬款。”視為一批服裝集市，創(chuàng)想法女裝大廈的商場節(jié)奏相當(dāng)超前，越來越多的檔口商戶測試經(jīng)過“變”與“不變”，開拓自身的生存空間，達成線下實體店的“破圈”。

從營業(yè)員到檔口老板

在國內(nèi)服裝第一街，季節(jié)是超前到來的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自天下各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝早已清貨了，工廠早已開始備秋冬裝的貨?！鄙蛞葶尩臋n口位于立異法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

革新法女裝大廈檔口

在大陸服裝第一街，有著屬于本身獨特的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝廠家、一批市場到二批市場、實體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實是多數(shù)批發(fā)市場賴以生存的命脈。

一批市場的商戶大多有自主開發(fā)和生產(chǎn)能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批集市的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他完成了從實體店到二批超市再到一批商場的“三連跳”。

“假使同一件產(chǎn)品存在價格差，做實體很難堅持下去。”沈逸銓自己跑工廠和面料，積累了不少江浙服裝提供鏈的資源。他享樂著一批超市的紅利，“二批超市跟我們完全沒法比，我們一個月的出售量可能是之前一年的量?！?br>
在立異法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，昔日7年，她始終和服裝批發(fā)集市一脈相連。

“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機會?！蓖蹀鞭币渤姓J(rèn)，但凡是堅持下來的商戶，一定付出了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅守

對服裝人來說，他們不敢減速腳步。

“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在大陸服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶當(dāng)今向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經(jīng)歷過服裝批發(fā)集市生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，常日都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開單、流通、打包、發(fā)貨、售后等等。

由于客源穩(wěn)定、售賣量大，她的訂單在服裝基地中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺的興起，集市情況也在發(fā)生改變。

“對服裝人來說，從前幾年過得比較難關(guān)?！毙『毖?，一批市場對客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

當(dāng)直播帶貨像一股潮流席卷集市后，不少商戶轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當(dāng)其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批商場需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們必需會壓貨?！?br>
作為直播電商的上游，一批超市的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著超市固有的批發(fā)模式，“無法忘本，這是我們起家的根基?！?br>
在沈逸銓看來，服裝集市的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來流量的同時，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住本身和客戶的利益?！痹谀撤N程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護。

市場在復(fù)蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款已經(jīng)接近10個了。”王薇薇坦言，超市好不好，數(shù)據(jù)會說話。

在一批超市里，單件衣服的銷量達到1萬件以上，就達到了爆款的標(biāo)準(zhǔn)。爆款數(shù)量越多，意味著帶動其他款式的流通。

在創(chuàng)意法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號的塑料包，等待發(fā)給地球各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個明顯的感受：原來的路“走得更通了”，收入給了他們最直接的答案。雖然爆自產(chǎn)款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達到十萬件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個爆款

隨著不少客戶的消費行為從線上轉(zhuǎn)到了線下，王薇薇的后備基地也在鉚足了勁?！拔覀冇凶陨淼膹S家，加工速度跟得上，返單也很快?！敝灰蛻粲行枨螅麄兛梢詫嵭醒h(huán)供貨、補貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在逐步地回流?！蓖蹀鞭鼻宄刂?，直播電商或許是此刻的流行趨勢，雖說實體店的規(guī)?？峙聲s小，但實體服裝仍有著無法取代的地位與特長，“超市也會倒逼著我們?nèi)プ昧?，什么樣的實體才是社會所需要的?！?br>
隨著商場節(jié)奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式。“下半年我們會做得更好，抑或會有比較強勁的反彈。”

變與不變

以往三十多年里，國內(nèi)服裝第一街推動著杭州的經(jīng)濟發(fā)展，也承載著無數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準(zhǔn)則。


在研發(fā)法服裝超市里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，市場企劃部的員工會在集市里進行一場走播。

不同于外來走播的是，直播間只是一個面向世界各地映現(xiàn)貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發(fā)商場，了解每個品牌店的形狀和特色。”立異法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說，作為超市管理方，他們不會動搖一批集市的定位，但會翻新方式做好品牌宣傳，為所有的廠家和商戶引流。

周麗敏在商場摸爬滾打了幾十年，曾經(jīng)感受到市場風(fēng)向的變化?！岸竦呐l(fā)商場和往日不相仿了，必定不再是拿到什么貨就不愁賣了?！敝茺惷艋貞洠酝呐l(fā)超市是典型的賣方集市，市場出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進一出不愁賣。

現(xiàn)在，批發(fā)商場除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要研討怎么成為一個時尚時尚、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)商場共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始檢測私域直播。為了能讓天下各地的批發(fā)商超前地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，本身當(dāng)穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上出售?！毙『麖娬{(diào)，本身的客戶照樣是批發(fā)商和實體店主。

“以前大家堅守于傳統(tǒng)的守店，目前商戶測評把公域流量變?yōu)樗接蛄髁浚覀內(nèi)绻屎芸春玫?。”周麗敏說，不論是批發(fā)集市，保持電商，唯一不變的保持展示和引導(dǎo)顧客需求。